Короткий перелік порад для B2B-маркетингу:
Створіть "Воронку намірів" для ваших SEO ключових слів
Використовуйте емоції у рекламі
Динамічний підхід до персоналізованого контенту
Залучайте контент, створений користувачами, та кейси
Інвестуйте в аналітику та тестування
Спробуйте B2B-маркетинг з впливовими особами
Використовуйте реферальну систему
Розширте свою стратегію контент-маркетингу
Використовуйте освітні ресурси для маркетингу
Залучайте технології для нових вражень
Інвестуйте в психологію
Пошук найкращих стратегій B2B-маркетингу
Знайти правильні стратегії B2B-маркетингу для зв'язку, залучення та перетворення аудиторії не так просто, як здається.
Як і споживачі B2C, B2B-бізнес постійно еволюціонує, відкриває нові тренди та виявляє різні пріоритети. Це означає, що лідерам бізнесу потрібно бути інноваційними та обізнаними, щоб залишатися на крок попереду, або їм потрібна допомога експерта з B2B-маркетингу.
Хоча існує безліч різних способів просування продуктів і послуг – від контент-маркетингу B2B до маркетингу з впливовими особами – не всі стратегії принесуть однаковий прибуток.
Сьогодні ми розглянемо найкращі стратегії B2B-маркетингу, які компанії повинні зараз інвестувати, виходячи з сучасних трендів на ринку.
Пошук найкращих стратегій B2B-маркетингу
Знайти правильні стратегії B2B-маркетингу для зв'язку, залучення та перетворення аудиторії не так просто, як здається.
Як і споживачі B2C, B2B-бізнес постійно еволюціонує, відкриває нові тренди та виявляє різні пріоритети. Це означає, що лідерам бізнесу потрібно бути інноваційними та обізнаними, щоб залишатися на крок попереду, або їм потрібна допомога експерта з B2B-маркетингу.
Хоча існує безліч різних способів просування продуктів і послуг – від контент-маркетингу B2B до маркетингу з впливовими особами – не всі стратегії принесуть однаковий прибуток.
Сьогодні ми розглянемо найкращі стратегії B2B-маркетингу, які компанії повинні зараз інвестувати, виходячи з сучасних трендів на ринку.
2. Створіть "Воронку намірів" для ваших SEO ключових слів
B2B контент-маркетинг – один з основних інструментів, які бізнес використовує для привернення уваги аудиторії, збільшення авторитету та підвищення залученості. Близько 91% B2B-бізнесу регулярно використовують контент-маркетинг для зв'язку з аудиторією.
Головна перевага контент-маркетингу для брендів B2B – це можливість демонструвати знання у галузі та зміцнювати свої позиції в пошукових системах. Однак, для досягнення найкращих результатів, вам потрібно переконатися, що ви використовуєте правильні ключові слова. Ви можете віддати створення контенту на аутсорсинг експерту, щоб зосередитися на основних діяльностях бізнесу, в той час як ваша контент-стратегія буде в надійних руках.
Замість того, щоб зосереджуватися лише на ключових словах, які ваші клієнти шукають на початку або в кінці своєї покупки, найкраще рішення – цілитися на клієнтів у всіх станах наміру. Це означає, що ви можете ефективно керувати своїми клієнтами через воронку покупок за допомогою свого контенту. Наприклад, ось як може виглядати ваша стратегія:
На початку воронки: Тактичні та інформаційні ключові слова, наприклад, "Як користуватися платформою соціального медіа-маркетингу". Вони допомагають клієнтам досліджувати та набувати знань.
У середині воронки: Терміни, призначені для допомоги клієнтам ухвалити правильне рішення про те, які продукти використовувати, наприклад, "Топ-10 інструментів соціального маркетингу".
Ключові слова в кінці воронки: Ці ключові слова зосереджені на конвертації зацікавленого клієнта. Наприклад, прикладом може бути: "Купити інструменти соціальних медіа".
Використовуйте емоції у рекламі Хоча існують деякі відмінності між B2B та B2C маркетингом, потреба в емоціях — не одна з них. Багато лідерів бізнесу, які розробляють стратегії та кампанії B2B контент-маркетингу, вважають помилково, що прийняття рішень у B2C засноване на емоціях, тоді як у B2B — на логіці.
На жаль, це не так. Наукові дослідження показують, що практично всі рішення про покупку пов'язані з емоційними елементами — навіть ті, які приймаються бізнесами. Хоча ваші B2B клієнти можуть бути більш зацікавлені в кейс-стадіях, фактах, статистиці та доказах, ніж ваша B2C аудиторія, вони також хочуть відчувати емоційний зв'язок з вашим бізнесом.
Додавання емоційних концепцій, таких як сторітелінг, до ваших B2B кампаній може допомогти вам зв'язатися з аудиторією на глибшому рівні, збільшити конверсії та підтримувати лояльність.
3. Станьте динамічними з персоналізованим контентом
Багато аналітиків, від Gartner, Deloitte до команди Salesforce, визначили "гіперперсоналізацію" як один із ключових трендів, який з'являється у кожній сфері протягом 2022 року. Кожен клієнт, включаючи B2C та B2B покупців, хоче більше персоналізованих вражень.
З цією метою одним із найкращих способів покращити ваші стратегії B2B маркетингу є зробити їх більш специфічними для кожного користувача, з яким ви хочете зв'язатися. Хоча ви не можете постійно адаптувати свій веб-сайт під поведінку різних компаній, ви можете використовувати "динамічні" активи для зміни рекламних елементів, які бачать ваші відвідувачі.
Наприклад, додаток або доповнення для вашого магазину Shopify чи WordPress дозволить вам показувати унікальні спливаючі вікна та пропозиції на основі продуктів, які клієнти могли купити раніше. Ви можете створювати спливаючі пропозиції для різних клієнтів, які з'являються тільки на певних сторінках веб-сайту, роблячи їх більш актуальними для контенту, який цікавить клієнта.
Інші способи використання динамічного контенту можуть включати:
Надання різних пропозицій залежно від місця розташування користувача
Зміну реклами на основі джерела переходу відвідувача
Доставка унікальних повідомлень через спливаючі вікна на основі наміру клієнта
Динамічний контент, який ви створюєте, допоможе вам створити більш захоплюючий та специфічний досвід для вашої аудиторії на кожному етапі їхнього життєвого циклу покупок.
4. Використовуйте контент, створений користувачами, та кейс-стадії
Понад 92% B2B покупців кажуть, що вони більш схильні прийняти рішення про покупку після прочитання надійного відгуку. В кінцевому рахунку, кожен бізнес-покупець хоче бачити докази того, що продукт або послуга, в яку вони інвестують, принесуть результати. Контент, створений користувачами (UGC), є найкращим способом надати діловим лідерам спокій, якого вони шукають.
Існує багато чудових способів для компаній використовувати UGC як спосіб підвищення їхньої вірогідності. Вони можуть ділитися простими відгуками та свідченнями через соціальні канали, такі як LinkedIn, Instagram та Facebook. Альтернативно, вони можуть розміщувати відеовідгуки клієнтів та інтерв'ю на YouTube або публікувати історії про свої успіхи на своєму веб-сайті.
Однією з найефективніших форм UGC для брендів B2B є кейс-стадія. Безліч B2B брендів використовують кейс-стадії для підкреслення конкретних проблем, які вони вирішували для організацій у минулому, допомагаючи їм зв'язатися з їхньою цільовою аудиторією.
5. Інвестуйте в аналітику та тестування
Як вже згадувалося, одна з найбільших проблем, з якими стикаються B2B компанії сьогодні, це визначення, які стратегії B2B маркетингу варто використовувати. Існує безліч способів залучення потенційної аудиторії в сучасному ландшафті, від B2B інфлюенсер-маркетингу до соціальних медіа та електронного маркетингу. Однак різні стратегії краще працюють для різних компаній.
Єдиний спосіб дійсно знати, чи B2B кампанія сприяє росту, - це вимірювати її. Інвестування в інструменти для ефективного аналізу результатів B2B маркетингових кампаній може бути надзвичайно корисним для сучасних бізнес-лідерів B2B. Наприклад, ви можете використовувати Google Analytics 4 для відстеження, звідки приходить більшість ваших клієнтів з різних каналів.
Компанії також можуть заглиблюватися в аналітичні можливості, синхронізуючи дані з CRM з даними GA4. Дана наскрізна аналітика допомагає приймати вірні маркетингові та управлінські рішення, наприклад розподіл бюджету між ефективними каналами.
Коли мова йде про сприяння швидкому росту, кожна B2B компанія повинна зосереджуватися на постійній перевірці, оцінці та відстеженні своїх кампаній.
6. Спробуйте B2B інфлюенсер-маркетинг
Співпраця з інфлюенсерами часто є стратегією, яку більшість людей асоціює з рекламою B2C. Однак B2B інфлюенсер-маркетинг також може бути надзвичайно цінним. У середньому, кампанії з генерації лідів, підтримані мікроінфлюенсерами на LinkedIn, генерують рівень конверсії до 20%. Більше того, ці стратегії також ефективніші для залучення лідів.
Кампанії інфлюенсер-маркетингу є чудовим способом для B2B брендів продемонструвати свою вірогідність компаніям, які ще не знають їх. Співпраця з відомим експертом з вашої галузі показує вас більш надійними та надійними.
Компанії, які розглядають цю стратегію, також не повинні витрачати ціле становище на співпрацю з великими знаменитостями або виконавчими директорами, оскільки мікроінфлюенсери виявилися ефективними.
7. Використовуйте реферальну систему
Одним із найкращих способів збільшити кількість потенційних клієнтів за допомогою ваших стратегій B2B маркетингу є залучення ваших існуючих клієнтів до цього процесу. Близько 83% клієнтів кажуть, що вони готові рекомендувати бізнес іншому контакту після успішної покупки. Більше того, 78% рефералів B2B створюють відповідні ліди для бізнесу.
На жаль, лише близько 3 з 10 компаній у сфері B2B мають власну формалізовану реферальну стратегію. Включення стратегій рефералів у ваші маркетингові зусилля є чудовим способом скористатися задоволеними клієнтами, яких у вас вже є. Однак, вам може знадобитися знайти цікаві способи мотивувати ваші клієнти рекомендувати інших клієнтів.
Оскільки покупці B2B часто зайняті люди, їм потрібно отримати справжню цінність в обмін на витрачений час та зусилля на просування вашого бізнесу. Наприклад, реферальна програма Google дає партнерам до $23 за кожного нового користувача Google Workspace, якого вони рекомендують за допомогою спеціального посилання.
Знімок екрану програми рефералів Google Workspace Навіть невеликий подарунок, такий як знижка на поновлення підписки або бонус, наприклад, подарункова картка, може значно вплинути на кількість отриманих вами рекомендованих клієнтів.
8. Розширте вашу стратегію контент-маркетингу
Безліч стратегій B2B маркетингу включають деяку форму контент-маркетингу. Адже близько 80% онлайн-споживачів цінують настроєний контент, створений бізнесом, який допомагає їм дізнатися про продукти чи вирішити певні проблеми.
Хоча блог з великою кількістю авторитетного контенту може бути чудовою основою для вашої маркетингової кампанії, важливо думати не лише про письмовий текст. У сьогоднішньому еволюціонуючому ландшафті стратегія B2B контент-маркетингу повинна прагнути зв'язуватися з споживачами на кількох рівнях. Наприклад, ви можете розглянути:
Відеомаркетинг: Ви можете привабити до 3 разів більше вхідних посилань на ваш веб-сайт і збільшити час, який відвідувачі проводять на вашому веб-сайті, в 2,6 рази, просто додавши невеликі відеоролики до ваших блогів та статей. Прості відеоролики також відносно легко створити завдяки безлічі онлайн-інструментів для створення та анімації.
Подкасти: Близько 90% людей, які слухають подкаст, слухають більшу частину епізоду, тоді як більшість людей дивляться лише близько 12% відео. Подкасти є чудовим способом звернутися до ваших B2B клієнтів, тому що їх легко споживати в будь-який час, навіть коли ваші клієнти їдуть на роботу або виконують прості завдання, такі як відповідь на електронні листи.
Інтерактивний контент: Залучення ваших клієнтів до вікторин та інтерактивних кампаній не лише хороша стратегія для маркетингу B2C, але й для B2B аудиторії. Ви можете створювати вікторини та опитування, які допомагають вашим клієнтам обрати правильне рішення для їх потреб з ряду продуктів, які ви пропонуєте.
9. Використовуйте навчальні ресурси для маркетингу
Важливою частиною успіху в B2B маркетингу є усвідомлення, що утримання клієнтів є так само важливим, як і їх залучення. За даними Salesforce, 74% клієнтів, швидше за все, перейдуть до іншої марки, якщо процеси покупки та впровадження занадто складні.
Більшість сучасних B2B покупців не мають багато часу на вивчення використання нового сервісу чи інструменту. Вони хочуть купити продукт, знаючи, як ним користуватися. Впровадження ресурсів для навчання та адаптації клієнтів у ваш B2B контент-маркетинговий план може значно збільшити ваші шанси на вищі продажі.
Почніть зі спілкування з вашими командами адаптації та успіху клієнтів щодо проблем, з якими ваші клієнти зазвичай зіштовхуються при використанні ваших послуг. Що їм потрібна найбільша допомога, і де вони бачать найбільшу миттєву вигоду?
Використовуючи цю інформацію, створіть ряд вебінарів, блогів та інших форм контенту, якими ви можете поділитися на вашому веб-сайті, з докладними зображеннями та інструкціями. Коли хтось взаємодіє з вашою командою продажів або розглядає покупку одного з ваших продуктів, ви можете надати їм ці ресурси за допомогою автоматизованої електронної кампанії.
Тим часом, додатковий контент на вашому веб-сайті допоможе покращити ваші стратегії SEO та спростить клієнтам розуміння того, що ваша послуга може насправді зробити.
10. Використовуйте технології для нових досвідів
Сьогоднішній маркетинговий світ розвивається неймовірно швидко. Сучасні компанії вже не обмежені лише електронною поштою та соціальними мережами. Пандемія спонукала нас до середовища, де безліч інтерактивних взаємодій можуть відбуватися онлайн, відкриваючи двері для кращої вірності бренду та конверсій.
З цією метою, компанії, які шукають нові стратегії B2B маркетингу, повинні розглянути експериментування з різними формами технологій. Наприклад, ви можете додати чат-бот з розумінням розмов та обробкою природної мови на ваш веб-сайт, щоб допомогти вашим клієнтам вибрати ідеальний сервіс або продукт.
Також варто звернутися до сфери розширеної реальності. Віртуальна реальність, змішана реальність та доповнена реальність можуть дати компаніям новий спосіб допомогти клієнтам тестувати та демонструвати їхні продукти без необхідності особистих взаємодій.
Наприклад, DP World, глобальна торгова компанія, допомагає бізнесам транспортувати товари по всьому світу. Щоб надати уявлення про свої послуги та створити довіру, компанія створила VR тур своїми об'єктами для дослідження клієнтами. 360-градусний контент дозволяє людям побачити, наскільки ефективними та безпечними можуть бути процеси DP World, дозволяючи збільшити вірогідність.
11. Інвестуйте в психологію поведінки
Нарешті, одна з найефективніших і часто ігнорованих стратегій маркетингу B2B, яку компаніям слід розглянути сьогодні, - це мистецтво "нейромаркетингу". Протягом десятиліть завжди існував тісний зв'язок між психологією та маркетинговою індустрією.
Для того, щоб зв'язатися з клієнтами на глибшому рівні та створити персоналізовані, захоплюючі враження, компаніям потрібно розуміти, як їхні клієнти думають та відчувають. Нейромаркетинг або споживча нейронаука передбачає дослідження потенційних факторів, які впливають на рішення B2B про покупку та розробку кампаній навколо цих концепцій.
Ключ до ефективного нейромаркетингу полягає в зборі максимально можливої інформації від ваших B2B клієнтів. Використання таких інструментів, як ШІ для аналізу настроїв та теплового картографування на ваших веб-сайтах, а також глибоких аналітичних та звітних служб, може допомогти вам краще зрозуміти B2B шлях покупця. Це може сприяти створенню психологічно зумовлених зусиль у продажах та маркетингу.
Наприклад, ви можете виявити, що найважливіший фактор, який спонукає когось купувати ваш продукт чи послугу, - це відчуття довіри. Додавання відгуків та свідчень, а також символів довіри та сертифікацій до сторінки оформлення замовлення, ви можете використовувати цю довіру для підвищення конверсій.
Звісно, вам потрібно буде постійно інвестувати у свою аналітику та інсайти, щоб переконатися, що ваші стратегії дійсно працюють. Однак, якщо ви можете правильно використовувати психологію, результати можуть бути феноменальними для будь-якого B2B бізнесу.
FAQ
Що таке B2B маркетинг?
B2B маркетинг - це термін, який використовується для опису методів, які компанії застосовують при спробах залучити бізнес-покупців до своїх продуктів та послуг. На відміну від B2C маркетингу, який зосереджений на залученні клієнтів, B2B маркетинг формує глибші зв'язки та відносини між компаніями.
Наприклад, прикладом B2B маркетингу може бути вебінар, створений бізнесом для збору інформації про потенційних клієнтів від інших компаній, які цікавляться соціальним медіа маркетингом. Компанія, що займається соціальними медіа, створює посадочну сторінку, де користувачі можуть зареєструватися за допомогою своєї електронної адреси, щоб відвідати вебінар. Після отримання цих електронних адрес компанія може надсилати повідомлення, які збільшують шанси на подальшу конверсію.
Які найпоширеніші канали для B2B маркетингу?
Стратегії B2B маркетингу сьогодні представлені у різних формах та розмірах. Найпоширенішими напрямками для більшості компаній є B2B контент-маркетинг та B2B маркетинг у соціальних медіа, який також може включати інфлюенсерські кампанії. Інші популярні напрямки включають B2B реферальний маркетинг, електронний маркетинг та B2B відеомаркетинг.
Яка найкраща соціальна медіа платформа для B2B?
LinkedIn давно виокремився як найефективніша соціальна медіа платформа для збору B2B лідів. За даними офіційного маркетингового блогу LinkedIn, близько 80% B2B лідів для деяких з провідних компаній світу походять з платформи LinkedIn. Однак, оскільки шлях покупки продовжує еволюціонувати, багато B2B компаній також використовують інші платформи, включаючи Instagram, Facebook, Pinterest та навіть TikTok. Twitter також популярний серед брендів B2B.
Матеріал взято з сайту growthcollective.com